6.2.2.2 寻找及选择保险产品¶

🔍 寓言故事 —— 《多走三家》¶

陈伯的仓库在鸭脷洲，堆着三十年的海味存底。雨季快到了，他想买份仓库的火险水险。这事他没去找梁志明，直接问了街角那家经纪行里一个姓马的小伙子。

马经纪嘴甜，当场就掏出一张单子：「陈伯，这家公司的我熟，佣金划算，今天就能办。」陈伯问：「就这一家？」马经纪拍胸脯：「这家最稳，别家不用看了。」

陈伯没吭声，把单子折好揣进兜里，没签字。

他转身上楼，去找林若兰。

林若兰在洋行打字，天天对着各家保险公司的英文条款，谁家水险赔得宽、谁家小字里藏着「海水倒灌不赔」，她比谁都清楚。陈伯把那张单子递过去。林若兰看了一眼，眉头先皱了。

「陈伯，这家仓库水险，下大雨赔，可要是台风引起的海水灌进库房，它列了个免责，是不赔的。」她翻出自己整理的一份清单，「鸭脷洲那地势，一到台风天，海水顺着沟往上倒灌。您那仓库正卡在低洼处。这单子冲着便宜，可对您这地方，等于白买。」

陈伯倒吸一口气。他这辈子靠账本吃饭，最恨的就是「便宜里头藏着亏」。他问林若兰：「那别家呢？」

林若兰从抽屉里抽出另两家的条款比对：「这家把台风海水倒灌算进去了，贵一成，可对您那位置才真管用。还有第三家，水火都保，但赔得慢。要我说，您这仓库值钱，赔得快慢比那点保费要紧。」她把三家的单子并排一摆，「陈伯，买保险不能只听一家嘴。得多走、多比、多看小字。您那地方怕什么，得照着怕的去挑，不是照着便宜的挑。」

陈伯这才明白自己差点栽在哪。马经纪只推一家，不是那家最好——是那家对他最方便，省事、佣金稳、张嘴就来。可陈伯的仓库不吃「方便」这一套，它吃的是海水倒灌那一条。

他回去找了梁志明，让他帮着把附近三家保险公司的仓库险都问一遍。梁志明跑了一礼拜，带回三家单子，逐条对照。最后陈伯挑了林若兰指的那家——贵是贵一成，可他知道，等台风天海水真灌进来的时候，这一成保费，换的是整库三十年的底。

签字那天，陈伯对梁志明说：「小子，记住。经纪不是替一家公司卖货的，是替客户满街去找的。懒得找的，不是经纪，是推销。」

📖 原文定义

（a）持牌保险经纪应推荐最符合其客户利益的保险产品。就此而言，最符合客户利益的保险产品应为一位合理持牌保险经纪基于客户情况认为是适合客户的产品。

（b）在推荐保险产品予客户前，持牌保险经纪应从充足范围的不同保险人处，寻找及选择充足范围并可供选择的保险产品，而该等产品是适合其客户情况。

（c）持牌保险经纪不应不合理地倚赖任何特定保险人以致损害其客户对保险人的选择权。

💡 对应点

故事元素	概念对应
马经纪只推一家、说「别家不用看」	「不合理地倚赖特定保险人」
林若兰比对三家、指出免责小字	「从充足范围的不同保险人处寻找及选择」
挑选依据是陈伯仓库的地势与风险	「基于客户情况认为适合」
最终选贵一成但真正覆盖海水倒灌的	「推荐最符合客户利益的产品」
陈伯「满街去找的才是经纪」	经纪不应损害客户的选择权

📝 来源：保险考试1·第6章·6.2.2.2 寻找及选择保险产品