6.2 建议¶

📜 寓言故事 —— 《四页纸》¶

上环海味铺的周老板,近来心里不踏实。码头那边的货柜压了几天,他怕仓库里的货再出事,想着给自己这铺子添一份保障。他没有直接找保险公司——他信不过那些上门推销的,怕人家只挑贵的卖给他。他托人介绍,找到了陈伯。

陈伯如今在一家经纪行帮忙。经纪和代理人不一样,陈伯常跟人解释:代理人是替某一家保险公司卖单子的,而经纪是替客户去找合适的单子。这一层分别,周老板听懂了——他要的就是一个替自己挑的人。

陈伯接了这桩事,先去了周老板的铺子,从仓库到账房,从伙计人数到一年流水,问了个底朝天。回来后,他翻了几家保险公司的产品,挑挑拣拣,最后给周老板写了一份建议:按这铺子的货值和人手,一份中等保额的财产险,加上一份雇员意外险,保费的数目也照着周老板扛得住的算好了。他把这份建议拿给林若兰过目——林若兰管这些合规文书,她看完点了头:"陈伯,你这份,是根据客户情况、拿到的资料,认为适合他的——这就对上规矩了。"

陈伯带着建议去见周老板。周老板翻了翻,眉头却皱起来。他听人说,有家保险公司新出了一种高保额的综合大单,听着气派,什么都保,他非要买那个不可。陈伯掰着指头跟他算:"周老板,那个大单保费翻一倍还多,您这铺子眼下的流水,扛起来吃力。我挑的这个,才是真合您的。"周老板一拍桌子:"老陈,货是我的,钱是我的,我说买哪个就买哪个。"

陈伯没再争。他知道,经纪的本分是把合适的建议给了,可客户最后定哪个,是客户自己的事。

他回来,把这事原原本本跟林若兰说了。林若兰从文件夹里抽出守则,指着那一段:"陈伯,你看——你做了合适性评估、也把建议给了,客户还坚持要做跟你建议相反的关键决定,而你觉得这个决定不合适——这一条,你得记下来。"她说,规矩写得分明,有四样东西,你得白纸黑字存好:第一样,是你当初给客户的那份建议;第二样,是客户为什么不跟你走、她自己说的原因,她肯说你就记;第三样,是你觉得她这个决定不合适、你当面解释给她的那番话;最后一样,是写清楚——这个决定,是客户自己做主的,不是你替她定的。

陈伯当晚就铺开纸,把这四样一样一样写下来。周老板的那份大单建议,他原样附在后头;周老板说的那句"货是我的钱是我的",他照原话记了;他当面跟周老板算的账、讲的不合适,一字不落写了下来;最后落了一句——此决定由客户周老板自行作出。整整齐齐,四页纸。

林若兰第二天来看,看完说了句:"陈伯,这四页纸,就是你尽责的证据。客户走了自己的路,你拦不住;可你这四样记下来、存好了,日后有什么事,白纸黑字摆出来——你给了合理建议,决定是客户自己做的。规矩底下,清楚的就是清楚的。"

陈伯把这四页纸收进了周老板的档案。过了一年,周老板那张大单果然交得吃力,来跟陈伯念叨。陈伯没多话,只是把那四页纸取出来,放在桌上。周老板看了半天,叹了口气:"老陈,是我自己定的。"

📖 原文定义

(a) 持牌保险经纪向客户提供的受规管意见（例如有关就保险合约提出申请或作出建议的意见），应是合理的持牌保险经纪根据由客户取得的资料，包括客户情况，而认为适合客户的意见。

(b) 如在持牌保险经纪已进行合适性评估及提供受规管意见后，客户坚持作出与该意见的建议所相反的关键决定，且该经纪认为该决定并不适合客户情况，则该经纪应记录并妥善备存以下纪录： - 该经纪向客户所作出的建议； - 客户就其不跟随建议所作的决定向该经纪提供的原因（如有）； - 该经纪就认为客户的决定是不合适而向客户所提供的解释；及 - 该决定是由客户自行作出之决定。

💡 对应点

故事元素	概念对应
陈伯去铺子问底、按周老板情况挑产品	经纪须根据客户资料和情况提供合理的受规管意见
周老板非要买高保额大单、拍桌子不听	客户坚持做与建议相反的关键决定
林若兰指守则、念出四样要记的东西	不合适时经纪须记录并备存的四项纪录
陈伯当晚四页纸写好、收进档案	经纪须记录建议、客户原因、解释、客户自决
一年后周老板念叨、四页纸摆在桌上	备存纪录的保障与清楚

📝 来源：保险考试1 · 第6章 · 6.2 建议