6.2.7.3 避免让自身利益影响客户的决定

⚖️ 寓言故事 —— 《一只手两边账》

陈伯认识一个姓冯的保险代理。

冯代理白天在保险行卖保单，晚上在上环码头附近开了间小小的木器铺——专做寿木、神主牌那类活计。两门生意，他一人兼着。街坊都知道，冯代理卖保险是认真的，木器铺的活也做得细，两边都信他。

那年入秋，陈伯的老街坊周老板——海味铺隔壁那间布庄的东家——身子骨忽然垮了。周老板一辈子要强，不肯认输，可这回咳得厉害，连铺子都下不去。陈伯去看他，劝他趁早买份重疾险，真要有那一天，好歹给家里留个底。周老板松了口，托陈伯找个人办。

陈伯把冯代理请来了。

冯代理在周老板床边坐了半个钟头，问得仔细，记了一大本。临走，他跟陈伯说，他心里有谱了，回去挑几份重疾险的章程，过两天给周老板送来。陈伯点头，心里踏实。

可林若兰那阵子正好在帮陈伯对一份码头仓库的账，听到这事，眉头却皱了起来。她把陈伯拉到一边，轻声问："陈伯，冯先生那木器铺，是做什么的？"

陈伯答："做寿木、神主牌那一档。"

林若兰又问："周老板这病，您说他还能撑几年？"

陈伯脸色变了。他忽然明白林若兰在问什么了。

冯代理卖保险，赚的是保费那头的佣金。冯代理开木器铺，赚的是替人办身后事那头的钱。周老板这情形，万一真走到那一步——冯代理这边卖给他重疾险，那边若是再接了周家的寿木生意，那他一只手，就同时揣着两本账。一本是替周老板挑最划算的保单，一本是替自己木器铺多揽一桩生意。这两本账，万一撞到一处，冯代理脑子里那杆秤，还能稳吗？

陈伯心里咯噔一下。他不是怀疑冯代理的人品——冯代理一向规矩。可这门生意摆在这儿，就是个隐患。陈伯做了半辈子账，太懂这个道理：账不怕多，怕的是两本账混在一处，算的人自己都分不清替谁算了。

第二天，陈伯把冯代理约到茶餐厅，把话挑明了。冯代理听完，沉默了好一会儿，脸涨得通红。他确实没想过这层——他卖保险归卖保险，木器铺归木器铺，向来井水不犯河水。可让陈伯一摆，他才觉出不对：这两门生意在他一个人身上，客户心里就有个疙瘩。周老板若知道自己这代理同时还做寿木买卖，签单的时候，心里能不打鼓吗？

"陈伯，您说得对。"冯代理放下茶杯，"这事我瞒着不行。回头我去见周老板，先把我这木器铺的事讲明白。周老板要是介意，我这份保单就不卖了，免得他心里不舒服；他要是不介意，我也绝不碰他家的寿木生意——那笔钱，我宁可不做，也不赚这头又赚那头。"

陈伯点头。他拍了拍冯代理的肩膀："冯先生，我信你这个人。可你这一行讲的是，连'让人疑心'都不能有。两门生意撞在一起，你不讲，客户就会替你猜；你讲了，把两本账分清楚，哪头是哪头，客户心里才踏实。再说了，真撞上了，你得记着——卖保险这一头，你挣的是周老板那一份信任，那就得把他的事，放在你自己木器铺的利益前头。"

冯代理后来照着做了。他先跟周老板讲明了自己的木器铺，又当着陈伯的面保证，绝不接周家任何木器活。周老板听完，反倒更信他了——一个肯把"可能挣钱的事"先推开的人，卖保险这份心，靠得住。

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📖 原文定义

如持牌保险代理人拥有其他业务或职业，则该代理人于进行受规管活动时应避免该其他业务或职业的利益与客户的利益有任何冲突。该代理人若无法避免该等冲突，便应在可行情况下尽快向客户披露该等冲突，并在任何情况下对客户公平行事，并将客户的利益置于该代理人在其他业务或职业的利益之上。

💡 对应点

故事元素	概念对应
冯代理白天卖保单、晚上开木器铺	「代理人拥有其他业务或职业」
木器铺替人办身后事、周老板病重	「其他业务利益可能与客户利益冲突」
林若兰点破"一只手两边账"	潜在利益冲突的存在
冯代理先跟周老板讲明木器铺	「应尽快向客户披露该等冲突」
冯代理保证绝不接周家木器活	「对客户公平行事」
陈伯说"周老板那一份信任放在木器铺前头"	「将客户利益置于其他业务利益之上」
周老板反而更信他	披露与客户优先后建立的信任

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📝 来源：保险考试1·第6章·6.2.7.3 避免让自身利益影响客户的决定