6.2.4.2 清楚其知識的局限性¶

🔍 寓言故事 —— 《那句没敢拍胸脯的话》¶

林若兰那天在洋行翻文件,听见隔壁工位的老周跟一个客户在讲保险。

老周是经纪公司派来对接洋行生意的,平时办的多是人寿、医疗那一摊,熟得很。可这天来的客户是个船东,问的是一桩船舶险的事——船体怎么保、共同海损算不算进去、遇到台风货损赔不赔。老周听着听着,脸上的笑容就有点挂不住了。

林若兰隔着工位,看见老周的手指在桌面上无意识地敲——这是他没把握时的小动作。船东还在追问:「你说,我这艘船跑南洋,中途遇上大风浪,为救船把货抛了海,这种赔不赔?」

老周张了张嘴。船舶险不是他常办的摊,共同海损那一套他只在书上扫过几眼,真要论起来,他心里没底。可客户坐在对面,等着他一句话。他想了想,没拍胸脯,反倒老实说了一句:「这个,我得回去跟我们公司的管事问清楚,不敢随口答你。」

船东有点不悦:「你不是干这行的?」

老周苦笑:「这行摊子大,我这摊主要办人寿、医疗。船舶这一块,我不是样样都摸得透。你问的这事要紧,我不能不懂装懂,给你一个不准的答复,回头害了你。容我两天,我去请教了我们公司的负责人,把这事问明白了,再给你一个准话。」

船东走后,林若兰递了杯水过去。老周接过,叹口气:「在客户面前认一句'我不懂',不好受。可你说怎么办?我若为了面子硬答一个,他照着办,出了事,赖的是我,坑的是他。」

林若兰没出声,心里却记下了。她想起陈伯讲过的一句话:「做人最怕的不是不懂,是不晓得自己不懂,还硬撑。做这行也一样——你不懂的那一摊,就别去碰;心里有疑问,就回去问管事的、问上头的人,把不懂的问明白了,再出来办事。这个不丢人,这是守规矩。」

老周那两天果然没再揽船舶险的事。他回去找了公司里管这摊的负责人,把船东的问题一条条问清楚,又把共同海损、台风货损的赔法理了个明白,这才约了船东再来谈。船东听完他条分缕析,这回点头了:「你上次说回去问,我还当你推托。如今看你讲得这么实,反倒信得过。」

老周后来跟林若兰讲:「我如今想通了。这行不是要你样样都懂,是要你晓得自己几斤几两,不懂的就别硬上——回头去问、去学,把该懂的补上。还有一桩更要紧:客户拿主意,靠的是你给的话。你给的话得准、得够,他才能照着做个明白的决定。你若给的是半桶水的、含糊的,他以为是实情,照着办,那就是你害了他。」

林若兰把这番话写进了当天的备忘录。她原本觉得,经纪就该是个什么都答得上来的通才。如今才明白,这行要的不是通才,是知道自己边界的人——懂的就讲,不懂的就问,给客户的话,每一句都得是站得住脚的。

📖 原文定义

持牌业务代表(经纪)不得就其缺乏进行有关受规管活动所需特定技巧或知识的事宜进行受规管活动。如有疑问,该持牌业务代表(经纪)应寻求其委任持牌保险经纪公司的负责人人或高级管理层提供指引。

持牌保险经纪应向客户提供准确及充足的资料,使客户得以作出知情决定。

💡 对应点

📝 来源:保险考试1·第6章·6.2.4.2 清楚其知识的局限性