6.2.5.2.2 提供公平及公正并符合客户最佳利益的受规管意见¶
🔍 寓言故事 —— 《问够了再开口》¶
陈伯那阵子想给铺子添一份保障,托了梁志明来谈。梁志明进门时,心里已经盘算好要推哪一张保单——上头公司新发的一款,保费便宜,他手里正好有指标。
可他刚坐下,陈伯就先开了口,像查账一样一条条问过来:「你先别急着讲产品。你先弄清楚我这摊是什么摊。」陈伯把账本往桌上一摊,「我这铺子,楼上住人、楼下存货,去年中秋差点走水,亏了一匹布。我太太身体不好,常年吃药。我手头松紧,你看账本就知道。你要替我办事,先把这些弄明白,再开口讲哪张保单合我。」
梁志明到嘴边的话咽了回去。他本来想照着往常的套路,挑一张便宜的推过去,资料问个大概就成。可陈伯这架势摆明了——你不把我这摊子弄清楚,就别开口。他收起心里那套盘算,把账本一行行看过去,又把陈伯问了一遍:楼上住的是什么人、存的什么货、去年那次火是怎么起的、太太的药费每月多少、手头能匀出来多少。问着问着,他发现陈伯的账本里有一处对不上——去年那场火,陈伯一会儿说损失三百,一会儿说五百。
「陈伯,这处对不上,我再问一遍。」梁志明没含糊过去,「去年那场火,到底是亏了三百还是五百?」
陈伯翻了翻旧收据,自己核了一阵,说:「五百。三百是另一次水管漏的,我记串了。」梁志明把这数记牢,心里那套原本要推的保单,渐渐就对不上了——那张便宜的,不保存货,楼上住人那一条也含糊,陈伯真正的难处它兜不住。他没硬推,反倒翻了翻手头能挑的几张,挑出一张保存货、也把楼上住人那一项讲清的,把来龙去脉一条条讲给陈伯听,连这张的短处也一并讲了。
陈伯听完,点头:「你这张,贵是贵一点,可把我这摊子的窟窿兜住了。前头那张便宜的,你是没推?」
梁志明老实说:「前头那张,不保你的存货,你去年最亏的就是存货,推给你是害你。我手头能挑的几张里,这一张最贴你账本上的情况。我的话也不是拍脑袋,是照着你方才跟我讲、又核对的这些来的。」
后来林若兰问起这单,梁志明讲了一句心里话:「我原本想图省事,问个大概就推。可陈伯逼着我把账本看全了,把对不上的地方问明白了,我才晓得——要替人拿主意,得先把他这个人弄清楚,资料不全不准,你出的主意就是空中楼阁。照着他真实的情况挑,主意才站得住;挑完了还得把长短、把凭什么挑的,都讲给他听,他才能照着做个明白的决断。」
林若兰听完,把这番话记了一笔。她晓得,这不只是陈伯这一单的讲究,是办这行该有的样子——开口之前先问够,问够了再照实挑,挑出来的主意,既要贴客户,也要让客户看得明白。
📖 原文定义
在提供受规管意见前,持牌保险代理人应:
(i) 作出合理查询,以取得与客户相关的资料,而该等资料对于代理人提供受规管意见是必要的;及
(ii) 如该等资料合理明显地属不完整或不准确(例如所提供的资料有任何不一致的地方),作出合理的跟进查询,以取得完整而准确的资料。
在提供受规管意见时,持牌保险代理人应:考虑到自客户取得的资料,包括客户情况,作出有合理依据的意见;就某保险产品作出建议时,基于其委任保险人或委任代理机构(如适用)提供的产品范围,考虑有什么可供选择的保险产品能够合理地满足客户情况;及向客户提供充足资料,以协助客户作出知情决定。
持牌保险代理人给予客户的受规管意见,应为一位合理持牌保险代理人基于从客户取得的资料,包括客户情况,认为是适合客户的意见。
💡 对应点
| 故事元素 | 概念对应 |
|---|---|
| 陈伯摊开账本让梁志明先弄清这摊 | 提供意见前应作合理查询取得客户相关资料 |
| 账本里损失三百对不上五百、追问 | 资料不一致时应作合理跟进查询 |
| 梁志明问清存货、住人、药费、手头松紧 | 取得包括客户情况在内的必要资料 |
| 不推不保存货的便宜款、挑兜得住窟窿的 | 基于产品范围考虑能合理满足客户情况的产品 |
| 把长处短处、凭什么挑的都讲给陈伯 | 向客户提供充足资料以协助作出知情决定 |
| 照账本真实情况挑、主意站得住 | 作出有合理依据、适合客户的意见 |
📝 来源:保险考试1·第6章·6.2.5.2.2 提供公平及公正并符合客户最佳利益的受规管意见