6.1 合适性评估¶

🔍 寓言故事 —— 《量体裁衣》¶

何师奶近来心里不踏实。茶餐厅的活计忙,丈夫在码头做长工,两个孩子还小,她总怕自己或男人哪天倒下,一家子没了着落。她想到保险,可自己不懂行,便托梁志明介绍。梁志明把她领到一家保险行的柜台前——这行里的代理人姓陈,正是陈伯的侄子,小陈。

何师奶一坐下,就急着问:"你们行里那种,一个月交几块钱、出了事赔一大笔的,有没有?"小陈笑了笑,没急着翻单子,反把一张印着格子的纸推到她面前:"师奶,先别急。您帮我填填这个。"

纸上问的都是些家常:家里几口人?谁挣钱、挣多少?每月开销剩多少?有没有老债?您最怕的是哪一档子事——是人病了、人没了,还是伤了一时不能干活?何师奶一边填一边嘀咕:"我就买张单,怎么跟查户口似的。"小陈也不恼,只说:"我们做代理人的,卖的是这一家保险行的货。货就这几样,可您家的情形千家千样。我不先把您的底问清楚,万一给您挑的那张,跟您家对不上号,出了事您用不上,那我这单卖得再勤快,也是害您。"

何师奶填到"每月能匀出多少"那一栏,停了笔。她不想让外人知道茶餐厅近来生意淡,手头紧。她含糊写了个数,想糊弄过去。小陈看了一眼,没拆穿,却认真说:"师奶,这一项是我给您挑东西不能少的。您要是觉着不方便给实数,我得跟您说清楚:少了这一项,我给您建议的那张单,未必合您家的身量。您要实在不愿说,我也只能照实告诉您这个后果,不能蒙着就卖。"

何师奶听着,心里那点别扭反倒散了。她想着,一个卖货的人,宁可少做这一单,也要先把话挑明,倒比那些闷头推销的踏实。她重新拿起笔,把实数填了进去。

小陈这才把行里那几张单,对着何师奶填的格子,一条一条比。家里顶梁柱是丈夫,那就先给男人配一张寿险打底;怕病,加一张医疗;手头紧,就选交费轻、保额够用的那一档。比完了,小陈才开口:"师奶,依您家的情况,我建议您这两张。"何师奶这才明白,这一通"查户口",为的不是别的,是让那张单子,真合她家的身。

📖 原文定义

在提供受规管意见前，持牌保险代理人应就客户情况进行适当的合适性评估。该等合适性评估的目的是为确保持牌保险代理人就客户情况获得足够资料，并根据该等资料向客户提供受规管意见。

为达致合适性评估的目的，持牌保险代理人应： (i) 采取合理步骤，以了解客户情况； (ii) 就客户情况考虑可供选择的保险方案； (iii) 在向客户提供受规管意见时，考虑到客户情况，并基于合理依据提供该等意见；及 (iv) 若客户没有提供合适性评估所需的资料，而该等资料乃持牌保险代理人为达致上文标准及常规6.1(a)的目的所必要的，则该持牌保险代理人应解释，除非获提供该等资料，否则其受规管意见未必切合客户情况。

💡 对应点

故事元素	概念对应
小陈不急着翻单子、先推问话的纸	提供受规管意见前先做合适性评估
纸上问人口、收入、开销、最怕的事	采取合理步骤了解客户情况
小陈卖的是这一家行的货、对着情况比	就客户情况考虑可供选择的保险方案
比完才说"依您家情况建议这两张"	考虑客户情况,基于合理依据提供意见
何师奶不肯写实数、小陈挑明后果	客户不提供必要资料时,代理人应解释意见未必切合情况

📝 来源：保险考试1 · 第6章 · 6.1 合适性评估（持牌保险代理）