6.1 合适性评估¶
🔍 寓言故事 —— 《先问后卖》¶
梁志明把一位客人领进后堂。客人是周老板的朋友,姓温,做木材生意,刚添了第二个孩子,想给一家老小张罗几张保单。梁志明嘴快,正要开口介绍自己手里最熟的那一款,林若兰从旁边轻轻按了一下他的胳膊。
"慢一步。"她只对梁志明说了这三个字。
梁志明愣了愣。林若兰转向温先生,没有拿任何一张单子,反而问起话来:家里几口人靠他吃饭?太太有没有做工?每月刨去开销能匀出多少?这两年有没有添置大件、欠下银号的钱?孩子多大了,往后读书的开销打算怎么备?温先生一一答了,答到一半,自己也停下来,说:"我原以为你是要给我看单子的。"
林若兰说:"我是经纪这一行的。在我们这一行,规矩是反过来——先把你的底摸清了,我才有资格给你挑东西。"她解释,经纪不是替某一家保险行卖货的,手里头够得着的,是好几家保险行的单子。正因为能挑,就更不能凭手里哪张熟、哪张提成就推哪张。得先把客人的情况问够、问准,再从足够多的那几家行里,把市面上摆得出来的相关产品都过一遍,对着客人的情况,一条一条比对,然后才好开口说"我建议你这一张"。这整套先问、再挑、后说的功夫,为的就是一件事:让给的货,合客人的身。
温先生听得认真,却有一处不肯说——他太太每月的收入,他含糊带过。林若兰没有追问,只把笔放下,正色道:"温先生,这一项是我给你做这评估非有不可的。你不给我,我也只能照实说:少了这一项,我给你的建议,未必贴你家的实情。你执意不说,我没法替你担这个准。"温先生沉默片刻,到底还是把数报了。
梁志明在旁边把这一幕记进了心里。他本来以为卖保险是先把单子亮出来,打动客人就签。这天才明白,经纪的活儿,顺序是倒过来的:先不谈货,先问人。问够了,再从一个够宽的货架上挑,挑完还要说得出"为什么是这张、不是那张"的道理。客人若不肯给底,经纪也不能含糊着就推——得把话挑明:缺了这块料,这件衣裳不一定合你身。
临走时,林若兰把那张问话的单子收进档案。她没急着给温先生挑哪一张单,只说:"我回去把几家行的产品对着你家的情况比一比,过两天给你回话。"温先生点头。
📖 原文定义
在提供受规管意见前，持牌保险经纪应就客户情况进行适当的合适性评估。该等合适性评估的目的是为确保持牌保险经纪就客户情况获得足够资料，并根据该等资料向客户提供受规管意见。
为达致合适性评估的目的，持牌保险经纪应： (i) 采取合理步骤，以了解客户情况； (ii) 从充足范围的不同保险人处，寻找及选择市场上可供选择充足范围的相关保险产品，或探索其他保险方案，并就客户情况考虑可供选择的保险方案； (iii) 在向客户提供受规管意见时，考虑到客户情况，并基于合理依据提供该等意见；及 (iv) 若客户没有提供合适性评估所需的资料，而该等资料乃持牌保险经纪为达致上文标准及常规6.1(a)的目的所必要的，则该持牌保险经纪应解释，除非获提供该等资料，否则其受规管意见未必切合客户情况。
💡 对应点
| 故事元素 | 概念对应 |
|---|---|
| 林若兰按住梁志明、先不开口介绍 | 提供受规管意见前先做合适性评估 |
| 问家庭人口、开销、欠款、孩子 | 采取合理步骤了解客户情况 |
| 经纪够得着好几家行的单子、对着情况比对 | 从充足范围的不同保险人处寻找选择,考虑保险方案 |
| 说得出"为什么是这张不是那张" | 基于合理依据提供受规管意见 |
| 温先生不肯说太太收入,林若兰挑明"少了它建议未必贴实情" | 客户不提供必要资料时,经纪应解释意见未必切合情况 |
📝 来源：保险考试1 · 第6章 · 6.1 合适性评估（持牌保险经纪）