5.3 保險公司¶
🏺 寓言故事 —— 《两条街》¶
周老板那年想给海味铺换一家保险公司，拉着梁志明陪他去见客。两人从中环码头一路走，过了两条街，周老板忽然停下脚。
"小梁，你说怪不怪。我这条街走下来，火险水险的公司招牌，数都数不过来，家家都说自己做得大。可你要问人寿险，街坊嘴里翻来覆去就那几家大名头。"
梁志明笑了："周老板，您这双眼睛还真毒。保险行内部就是两条街。一条街卖一般业务，一条街卖长期业务，景象完全两样。"
两人走进一家茶楼坐下。梁志明还没点茶，先搁下一句话："周老板，您刚才一路走过中环，看见的那些保险公司招牌——英资的、本地的、还有别的地界来的——您数过一共多少家吗？"
周老板摇头："没数，反正多得很。"
"一百六十多家。"梁志明掏出一张纸，"里头快一百家是香港本地的，剩下的六七十家，是从二十一个外地来的——英国、美国、内地，哪儿都有。香港这地方，海纳百川，卖保险的也是五湖四海凑一桌。"他顿了顿，"可铺子再多，您待会儿看这张图就明白，卖两种生意的街，景象完全两样。"说完，他在纸上画了两条长街。
头一条街，画了一长排铺子，密密麻麻，门挨着门。"这是卖一般业务的——火险、水险、车险、意外险。全香港有一百多家公司开着这种铺子。可怪就怪在，没有一家独大。您数前头最大的十家，加起来也才占四成出头的生意。再往下数，每家分到的那点份额，七七八八，谁也压不过谁。这条路，铺子多，摊得开，客人想买，走到哪家都差不多。"
周老板点头："难怪我那点火险，年年都有人来抢生意。"
梁志明又指着第二条街。这条街只画了稀稀拉拉几家门面，可门面大，气派足。"这是卖长期业务的——人寿、退休、年金。全香港只有七十来家有资格开这条街的铺子。可您再数——最大的十家，占了将近八成六的生意。再数前头五家，占了六成多。光是头一名，一家就占了超过两成。"
周老板瞪眼："一家就两成？那剩下的几十家，分那一丁点？"
"就这么回事。"梁志明把笔搁下，"您想想为什么。火险水险，一年一续，客人觉得贵了明年就换一家，门槛不高，所以铺子开得多，谁也吃不下谁。可人寿险不一样，一张保单管二十年三十年，客人认的是那个名头、那块招牌，一旦签了，就赖着不走。招牌大的越大，客人越往那儿挤，小的就越挤越没生意。"
周老板摸着茶杯，望着窗外那条真真实实的中环街。他第一次想通了一件事——同样是卖保险，一般业务像一条谁都能插一脚的食街，长期业务却像一条被几家大招牌把住的金铺街。两条街挨着，体格却天差地别。
"难怪，"他喃喃道，"我那点火险，没人当回事；可那本人寿险，业务员三天两头往我铺子里跑，比亲儿子还殷勤。"
梁志明摇头："不是殷勤，是值钱。火险一单一年就结了，人寿险一单管几十年。同样是铺子，长期业务那几家握住的，是几十年的金山。"
📖 原文定义
一般业务：按毛保费收入，前十名保险人的一般业务总市场占有比率为百分之四十二，在每一项上述业务类别中没有一名保险人的市场占有比率超过百分之二十五。长期业务：按有效业务保费总额，前十名保险人的总市场占有比率为百分之八十五点六，前五名佔了百分之六十四点七，首名则为百分之二十点六。一般业务在获授权保险人之间的分布情况比长期业务平均。
💡 对应点
| 故事元素 | 概念对应 |
|---|---|
| 头一条街一百多家铺子，前十大只占四成 | 一般业务市场分散，前十名仅占约42% |
| 没有一家门面独大，份额摊得开 | 一般业务无单一保险人市占率超过25% |
| 第二条街七十来家，前十大占八成多 | 长期业务市场集中，前十名占约85.6% |
| 头一名一家就占两成 | 长期业务首名市占率约20.6% |
| 火险一年一换门槛低，铺子多 | 一般业务客人易转换，公司分散 |
| 人寿一签管几十年，认大招牌 | 长期业务客人黏性强，集中到大公司 |
📝 来源：保险考试1 · 第5章 · 5.3 保險公司